「LINE公式アカウントを導入したけど、思ったほど成果が出ない……」
「友だちは増えているのに、売上や問い合わせにつながっていない」
「定期的に配信しているけど、本当に意味があるのか分からない」
このようなお悩みを持つ企業様は少なくありません。
LINE公式アカウントは、友だち追加したユーザーへ直接アプローチできる非常に強力なマーケティングツールです。
一方で、「LINE公式アカウントを導入しただけ」で成果が出るわけではありません。
実際、LINE公式アカウント・Lステップの構築や運用をご支援していると、成果が伸び悩んでいるアカウントにはいくつか共通点があります。
今回は、その中でも特に多い「7つの失敗」を取り上げながら、具体的な改善方法について解説していきます。
目次
まず非常に多いのが、LINE公式アカウントを導入すること自体が目的になってしまっているケースです。
例えば、
・競合他社がLINEをやっているから
・とりあえず顧客との接点を増やしたい
・上司から「LINEを始めよう」と言われた
・SNSだけでは不安だから
といった理由でスタートするケースです。
もちろん、LINEを始めるきっかけとしては問題ありません。
しかし、そのまま運用を始めてしまうと、
「結局、何を配信すればいいんだろう？」
という状態になりやすくなります。
重要なのは、最初に**「LINEを使って何を増やしたいのか」**を決めることです。
例えば、
住宅会社
→ 来場予約・資料請求を増やす
美容サロン
→ 新規予約・再来店を増やす
人材会社
→ 求人応募・面談予約を増やす
ECサイト
→ 購入・リピート購入を増やす
というように、業種によってLINEに求める成果は異なります。
「LINEを活用する」ではなく、「LINEを使って○○を増やす」まで具体化する。
ここがLINEマーケティングのスタート地点です。
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「LINEの友だちが5,000人になりました！」
もちろん素晴らしいことです。
ただし、注意したいのが、
友だち数＝LINE運用の成果ではない
ということです。
例えば、次の2つのアカウントがあったとします。
A社
友だち数：10,000人
月間問い合わせ：20件
B社
友だち数：3,000人
月間問い合わせ：60件
友だち数だけを見るとA社の方が優秀に見えます。
しかし、問い合わせ獲得という目的で考えれば、B社の方が成果につながっています。
LINE運用では、
友だち追加
↓
アンケート回答
↓
コンテンツ閲覧
↓
商品・サービスへの興味
↓
問い合わせ・予約・購入
↓
成約・リピート
というように、友だち追加後の行動まで見る必要があります。
「友だちを何人集めたか」だけではなく、「集めた友だちが、その後どう動いたか」まで追いかけることが重要です。
3つ目は、LINE公式アカウントでよくある、
「友だち全員に、毎回同じ内容を配信する」
という運用です。
例えば住宅会社の場合、
・今すぐ住宅を購入したい人
・1～2年後に検討している人
・土地を持っている人
・土地を探している人
・マンションと戸建てで迷っている人
では、当然知りたい情報が違います。
それにもかかわらず、全員に、
「今週末モデルハウス見学会開催！」
と送り続けても、一部のユーザーにしか響きません。
そこで重要になるのがセグメント配信です。
例えばアンケートなどを活用して、
・居住エリア
・年代
・興味のある商品
・検討時期
・予算
・過去の購入・来店状況
などの情報を取得します。
そして、
「1年以内に住宅購入予定 × 土地を持っていない人」
には土地探しに関する情報を送る。
「すでに土地を持っている × 具体的に住宅会社を比較している人」
には施工事例や来場予約を案内する。
このように、ユーザーの状況に合わせて情報を出し分けることで、LINEは単なる「一斉配信ツール」から顧客一人ひとりに合わせたコミュニケーションツールへ変わります。
LINE公式アカウントを開設すると、多くの企業がリッチメニューを作成します。
しかし、
・ホームページ
・Instagram
・会社概要
・YouTube
・お問い合わせ
・アクセス
と、とりあえずリンクを並べただけになっていないでしょうか？
リッチメニューは、単なるリンク集ではありません。
ユーザーを次のアクションへ誘導するための重要な導線です。
例えば美容サロンであれば、
「ホームページ」
ではなく、
「メニュー・料金を見る」
「予約ページ」
ではなく、
「空き状況を確認して予約」
とした方が、ユーザーは「押したら何ができるのか」を理解しやすくなります。
また、すべてのボタンを同じ大きさにする必要もありません。
LINE経由で予約を増やしたいのであれば、
「予約する」
を大きく配置するなど、目的に応じて優先順位を付けることも重要です。
リッチメニューを作るときは、
「企業が見せたい情報」ではなく、「ユーザーが次に取りたい行動」
から逆算して設計してみましょう。
成果が伸び悩むアカウントでよく見かけるのが、
「新商品が発売されました！」
「キャンペーン開催中です！」
「今週末イベントを開催します！」
といった企業側からのお知らせだけを配信しているケースです。
もちろん、こうした情報も必要です。
ただ、ユーザーからすると毎回「買ってください」「来てください」と言われている状態になってしまいます。
そこで意識したいのが、ユーザーにとって役立つ情報を混ぜることです。
例えば住宅会社なら、
・住宅ローンで失敗しないためのポイント
・土地選びで確認すべきこと
・注文住宅と建売住宅の違い
・実際の施工事例
・家づくりでよくある後悔
美容サロンなら、
・自宅でできるケア方法
・施術後に避けた方がよいこと
・季節ごとの美容対策
などです。
こうした情報を届けながら、
役立つ情報 → 興味関心を高める → 商品・サービスを知る → 予約・問い合わせ
という流れを作っていきます。
「今日は何を宣伝しよう？」ではなく、
「今、このユーザーにはどんな情報が必要だろう？」
という視点で配信を考えるだけでも、LINE運用は大きく変わります。
個人的に、ここは特に重要だと思っています。
LINEで成果を出す企業と出ない企業の大きな違いのひとつが、配信後の数字を見ているかどうかです。
例えば、月に4回配信していたとして、
配信A
クリック率：3％
予約：2件
配信B
クリック率：12％
予約：15件
という結果になったとします。
ここで、
「配信Bの方が良かったですね！」
で終わらせてはいけません。
・タイトルが良かった？
・画像が良かった？
・配信時間が良かった？
・ターゲットが良かった？
・オファーが良かった？
・CTAの文言が良かった？
と、「なぜ差が生まれたのか」を考えることが重要です。
例えば、
「詳しくはこちら」
より、
「無料で30秒診断する」
の方がクリックされたのであれば、次回の配信にも応用できます。
LINE運用は、
配信 → 計測 → 仮説 → 改善 → 再配信
を繰り返すことで精度が上がっていきます。
LINE公式アカウントやLステップには、配信結果やユーザー行動を分析するための機能もあります。
「毎月4回配信すること」を目標にするのではなく、「前月より成果を改善すること」を目標にしてみましょう。
最後は少し意外かもしれません。
LINEで成果を出すためには、LINEだけを見ないことも重要です。
LINEは非常に強力なマーケティングツールですが、そもそも友だちになってもらわなければアプローチできません。
例えば、
Google広告
↓
Webサイト・LP
↓
LINE友だち追加
↓
アンケート
↓
ステップ配信
↓
予約
↓
商談・購入
という流れを設計する。
あるいは店舗ビジネスなら、
Instagram
↓
店舗へ来店
↓
店頭でLINE登録
↓
再来店促進
↓
リピーター化
という流れも考えられます。
つまりLINEは、
・Web広告
・InstagramなどのSNS
・ホームページ
・店舗
・ECサイト
・CRM
・営業活動
などと組み合わせることで、さらに力を発揮します。
特に検討期間の長い住宅、不動産、人材、教育、BtoBサービスなどでは、
「広告でいきなり問い合わせを獲得する」のではなく、一度LINEにつながり、継続的にコミュニケーションを取ってから問い合わせにつなげる
という設計も有効です。
LINE単体の運用を改善するだけでなく、顧客がLINEに入ってくる前と、LINEから出た後まで含めて設計する。
ここまで考えられると、LINE公式アカウントは単なる配信ツールではなく、マーケティング全体をつなぐ重要な顧客接点になります。
今回は、LINE公式アカウントを導入しても成果が出ない企業によくある7つの共通点をご紹介しました。
改めて整理すると、
・LINEを使う目的が決まっていない
・友だちを増やすことがゴールになっている
・全員に同じ内容を一斉配信している
・リッチメニューがただのリンク集になっている
・配信がお知らせだけになっている
・配信後の効果測定・改善をしていない
・LINEだけで成果を出そうとしている
といった状態です。
LINE公式アカウントで成果が出ないと、
「そもそもLINEは自社に向いていないのでは？」
と考えてしまいがちです。
しかし実際には、LINEそのものではなく、「設計」と「運用」に改善余地が残っているケースも少なくありません。
大切なのは、
誰を集めるのか
↓
どんな情報を取得するのか
↓
何を届けるのか
↓
どこへ誘導するのか
↓
何を成果として計測するのか
↓
その結果をどう改善するのか
までを一連の流れとして設計することです。
LINE公式アカウントは「作って終わり」のツールではありません。
ユーザーの反応やデータを見ながら改善を続けることで、問い合わせ・予約・購入・リピートなどの事業成果につながるマーケティング施策へ育てていくことができます。
「友だちはいるけれど、売上につながっていない」
「一斉配信ばかりで、次に何をすればいいか分からない」
「LINE公式だけで十分なのか、Lステップまで導入すべきなのか判断できない」
「広告やWebサイトも含めて、LINEへの導線を見直したい」
このようなお悩みがある場合は、ぜひ一度MARKELINKへご相談ください。
現在のLINE公式アカウントの状況や課題を整理したうえで、成果につなげるために何を改善すべきか、具体的な活用方法をご提案します。下記ボタンよりお気軽にお問い合わせください。
