第4章 もしビジネス未経験の27歳女子が初セミナーを開催して20万円の売上をあげたら

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堤 建拓ってどんな人?名古屋のSNS・WEBマーケッター

2018.07.03

STORY第4章 成功するセミナーと成約率を上げるマストアイテム(前編)

満員電車の中でもブログを書いている堤です。

前職で会社から徒歩5分圏内に住んでいた為、満員電車とはほぼ無縁のここ数年でしたが、電車通勤の今ではたまに満員電車と遭遇します。

満員電車とかけまして、お肉が盛りだくさんの丼ぶりとときます。

 

 

そのこころは―――

 

 

どちらもぎゅうぎゅう(牛牛)でしょう。

 

「牛」の画像検索結果

 

 

おあとがよろしいようで。(むしろよろしくない)

 

―――まだ終わりませんよ。

 

隣の女子大生たちが満員電車内で「酸素薄くね?」と話していますが、そんなことも気にせずこぞってブログをチェケラしていきまひょ。

本日はいよいよ第4章、セミナー準備編です。

たけちゃんまん
さあ、あんりごん!いよいよセミナー準備をしていくよ!
あんりごん
たけちゃん、それがね。ちょっと困ったことがあるの。
たけちゃんまん
なになに?
あんりごん
20人集めてしまうと一人ひとりに割く時間が減ってしまうと思うの。
たけちゃんまん
確かにそうだね。セミナー内容を考慮すると、今回に限っては、人数を集めれば良いってもんじゃないからね。よし軌道修正だ!

一人ひとりの満足度を上げることがセミナーのカギ

今回、第1章の告知文作成で見たように、セミナー内では眉メイクの仕方、どのアクセサリーが自分に似合うかを講師であるあんりごんが一人ひとり丁寧にアドバイスするスタイルです。ここでよく考えてみましょう。眉メイク指導時間が30分である場合、20人参加してしまうと1人あたりの指導時間はたったの1分30秒になってしまいます。さらに、メイク指導してもらっていない残りの28分30秒は参加者が手持ちぶさたになってしまいます。仮に参加者が10人である場合、1人あたりの指導時間は倍の3分になります。単純計算して満足度は2倍です。そしてそもそもマンツーマンにするのか、グループで教えていくのか、そのあたりも考慮に入れなければいけません。同様にどのアクセサリーが似合うかアドバイスするセクションも満足度を上げるために定員を制限する必要があります。

たけちゃんまん
トータルで考慮すると、MAXの人数ってどう?
あんりごん
やっぱり頑張って10人かなあ。
たけちゃんまん
そうだね、10人が限度。では集客の目標は10人に軌道修正だ!
あんりごん
たけちゃん、あとバックエンド商品も考えてみたの!
たけちゃんまん
お、いいね!次で見ていこう!

 

バックエンド商品はどうする?

さあ、いよいよ最大で10人の定員であることがわかった今回のセミナー。あんりごんが考えたバックエンドは以下のようになりました。

①ファッションセットコース16,000円(税別)

パーソナルカラー診断

骨格診断

②ビューティーセットコース20,000円(税別)

パーソナルカラー診断

骨格診断

メイクレッスン

③パーソナルブランディングコース50,000円(税別)

◆1日目

目標設定

パーソナルカラー診断

骨格診断

メイクレッスン

髪型アドバイス

ファッションコンサルティング

◆2日目

ワードローブチェック

同行ショッピング(2時間)

コーディネートレッスン

◆3日目

アフターメイクレッスン

ヘアアレンジレッスン

イメージコンサルティング

④第1期 愛され女子ブランディングコース80,000円(税別)(3か月)

※グループレッスン

1回目

・「理想の自分」設定

・ドリームボード作成

・パーソナルカラー診断

・骨格診断

・メイクレッスン

・ヘアアレンジレッスン

・ファッションコンサルティング

※診断シート、色見本カード付き

 

2回目

・ワードローブ診断

・ショッピング同行(2時間)

・コーディネートレッスン

 

3回目

・メイクレッスン

・ヘアアレンジレッスン

・振り返り、理想の自分再設定

 

4回目

・理想の自分でのランチ会(ランチ代は料金に含まれます)

 

☆期間中、仲本あんりとLINEでいつでも相談可能!

ファッション、メイクのこと、恋愛のこと、仕事のこと、家族関係などなど

なんでもOK!

たけちゃんまん
おお!いいね!①~③が単発メニューで④が継続メニューだね!普通に堤、オネエやから、めっちゃワクワクするんやけども笑
あんりごん
オネエってもうネタじゃなくて認めちゃってるじゃん。笑

バックエンド考察

ここでは4つのパターンがありますが、もちろん1番売れたら嬉しいのは④の愛され女子ブランディングコースです。なぜかというと、単価が高いのはもちろんのこと、①~③が個人に対して行うものであることに対し、④はグループで行うものだからです。単純に1回の開催でより多くの収益をあげることができます。さらに3か月の継続コースであることも重要。単発メニューだと、売り上げの波が激しく、また、集客を常にしておかなければならない印象があります。逆に継続コースであれば、その3か月間の間、顧客は保証されるわけですから、1度集めてしまえば、しばらくは集客に固執する必要がありません。但し、3か月だとかなり短いスパンですので、半年程度のほうが集客は楽なような気がします。

 

基本的に、サービスを売る際は、

「なるべく長い期間、たくさんの回数、顧客と関わること」つまり、『接触時間』と『接触頻度』が大事になってきます。

堤が運営してる英会話スクールは基本的に半年契約になっていますので、英会話スクールという特性上そうですが、長い期間お客様に契約してもらえることが絶えず集客を気にする必要がないという、メリットになっています。

今回の件に戻りますが、3か月の継続コースであれば、定価は80,000円。月額にすると約26,000円。1か月26,000円であれば手が出なくはありません。このあたりも80,000円と定価を表示するのか、月で割って26,000円/月と表示するのかはケースバイケースですが、26,000円と安く表示を見せるのも1つの手段です。

たけちゃんまん
あんりごん、目標はどのコースをいくつ販売するのかな?
あんりごん
②を1個、③を1個、④を2個の合計23万円(税別)を目標とします!
たけちゃんまん
おっけ!だったらそもそも①は商品から外して、②・③・④の中から「松竹梅」のような形で選んでもらったらお客様も選びやすいね!
たけちゃんまん
プラスの情報だけど、4つより3つのほうが選びやすい。お客様に選択肢を与えて選んでもらう時には3つが1番いいとされているんだ。

②・③はともかく、④を2人に提供するというのはなかなか難易度が高いため、集客をする際は④のような商品をどのような顧客が買うであろうか、熟慮して、その理想顧客にあった宣伝文などを考えることが大事です。例えば、20代会社員女性がターゲットであるのに、セミナー開催を平日午前中にしてしまうと、ターゲットたちは通常、会社で勤務をしているため、セミナーに参加できず、これは理想とする顧客に適切にセミナーがオファーできていません。

たけちゃんまん
よく業界用語でセミナーに来てほしい(バックエンドを購入するであろう層)理想的な顧客のことを「ペルソナ」と言うね。「ペルソナ」をよく考えてその人にあったセミナーにする必要があるね!
たけちゃんまん
それでは次はセミナーコンテンツ作成時に気を付けるべきポイントをざっと見るよ。

時間配分にはとにかく気をつけよう!

堤自身も様々なセミナーに参加することはありますが、2つの意味で時間配分には気を付けたほうがいいなと色々なセミナーを見て感じました。1つは、1つのテーマごとの時間が長すぎて、セミナー自体がダレること。例えば、眉レッスンを1時間、アクセサリー選定を1時間の合計2時間というふうにセミナーを構成しては、必ずセミナーはダレます。1つのテーマ(セクション)の適切な時間配分は長くとも30分です。参加者を飽きさせないような時間配分がカギです。セミナーにはメリハリをつけましょう。

 

×アカン例

13:00挨拶

13:05眉メイクレッスン

14:00アクセサリーレッスン

15:00終了

 

◎おけまるな例

13:00挨拶・セミナー趣旨

13:10愛され女子マインドレッスン

13:30 眉メイクレッスン

14:00 小休憩

14:10 アクセサリーレッスン

14:40 終了の挨拶・アンケート

15:00 終了

 

またもう1つはセミナー自体を延長しないということです。よくあるのが、時間的におしてしまって、セミナー終盤でバックエンドの話をしたいのに時間が足りない。15分延長して大丈夫ですか?と参加者に聞くハメになることです。参加者はもしかしたら次の予定があるかもしれません。延長だけはご法度です。

セミナーの魅せ方「論理的・視覚的・数値的」を意識しよう!

これはわかりやすいセミナーを作るときに僕がいつも心がけている3点です。論理的というのは、「AだからB、つまりC」としっかり順序だててセミナーの内容が進行されているということ。だらだらと際限なく話すことは良くありません。視覚的というのは、言葉の説明のみで終わらず、絵や写真・図などを適切に使えているか。そして数値的というのは、「友達たくさんいます」と言うよりも「友達が100人います」と数をもって具体的に伝えたほうがより伝わりやすいということです。

たけちゃんまん
それでは第4章の後半でいよいよバックエンド商品の成約率を上げるたった1つの方法をお伝えするっちゃ!
あんりごん
なんで最後の語尾、ぶりっ子口調になってるの?笑

▼次回第4章(後編)もチェック!

第4章(後編) もしビジネス未経験の27歳女子が初セミナーを開催して20万円の売上をあげたら

2017.12.29

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