売上が上がらないなら今すぐコンバージョンを計測することをおすすめする話

Conversion

いつもありがとうございます、堤です。

▼僕のことがはじめまして!の方はこちらの自己紹介記事をご覧ください(^^)

堤 建拓ってどんな人?名古屋のSNS・WEBマーケッター

2018.07.03

ハイボールを4杯飲んだら、頭痛が止まらない堤です。もうね、20代前半の頃なんて底なしに飲んでいたのに、既に今日なんかハイボール2杯目でめちゃめちゃ酔っていました。自分のことをよくわかってもいないくせに4杯なんて飲むので、頭痛がやばいです。

たけちゃんまん
自分のことをよくわかっておくって大事なことだね。今日話すことはビジネスをやる人なら絶対にわかっておいたほうがいいことを話すので、皆さんもできているかどうかチェックしてみてください。

どんなことをわかっておいたらいいの?それでは一緒に見ていきましょう、ヒア・ウィ・ゴッ!

コンバージョン計測していますか?

個人事業主でも1度は聞いたことのあるこの言葉、コンバージョン。このコンバージョンとやらを、しっかり知っておかないとそもそもビジネスをしてはいけないレベルやと思っています。コンバージョンって結構広い意味があるのですが、ここでは単純に「成約率」として考えてもらえればOKです。

自分のバックエンド商品は果たしてどのくらいの割合で売れているの?

皆さんも個人事業主であれば、今月はバックエンド商品5個売れたな~とか、1個も売れなかったな~とか「個数」ベースではなんとなくどのくらい売れたか把握はしているのではないでしょうか。

・バックエンド商品って何?という方はぜひ先にこちらをご覧ください。

名古屋100人女子会に見る出展を100%活かす超基本のビジネスモデル

2017.11.28

でもね。それが何%の割合でお客さんが買ってくれているかは把握していますか。例えば、セミナーを開催する人であれば、必ず「フロントセミナー」ってやると思います。そのフロントセミナーに来てくれた人の何%が実際にバックエンド商品まで買ってくれたのか?仮にフロントセミナーに10人参加してくれて、そのうち2人バックエンド商品を買ってくれたら、それは20%の成約率ということになりますね。

たけちゃんまん
毎回のフロントセミナーで成約率って異なってくると思うんだけれど、その成約率を上げるために今からより具体的に見ていくよ!

マーケリンクの事例

僕の場合を実際に見てみましょう。僕の場合は、次の2つのパターンで商品の売れる流れがあります。

パターン①:リアルで会った方

リアルで知り合う

フロントセミナーに来てくれる

個別相談に申し込む

バックエンド商品が売れる

パターン②:Web・SNS経由の方

僕のブログを見る

LINE@に登録する

フロントセミナーに来てくれる

個別相談に申し込む

バックエンド商品が売れる

どちらの場合でも基本的にはフロントセミナーに来てもらい、そこから個別相談をし、その方にあった商品(バックエンド)を提供するというのが流れです。まれにリアルでもブログ経由でもいきなり「堤さんにWordPress教えてもらいたいです!」とバックエンドが売れる場合がありますが、数としてはそれほど多くないので、ここでは割愛します。

それぞれ何%の確率で次に進むのだろうか

例えばパターン②を見てみましょう。各項目をステップにわけてみます。

ステップ①:僕のブログを見てくれる
ステップ②:LINE@に登録する
ステップ③:フロントセミナー
ステップ④:個別相談
ステップ⑤:バックエンド商品

ここでそれぞれのステップから次のステップへ何%の人が移行しているのかをしっかり数字として残しておく必要があります。例えば、僕のブログに月間で5000人の新規の訪問者があったとします。そのうち、LINE@に登録してくれた方は1%の50人でした。このうち僕のフロントセミナーに来てくれたのは、30%の15人でした。フロントセミナーを受け、個別の無料相談に申し込んでくれたのが、7人でした。バックエンドが売れたのは最終的に3人でした。図式にすると、

5000人訪問⇒50人LINE@⇒15人セミナー⇒7人個別相談⇒3人バックエンド

このように、結果的には3人の方にバックエンドが売れたということになりますが、ではこの数字を3人ではなく、6人にしようと思ったら?自ずとどういった目標をたてなければならないかが明確になりますよね?

逆算して考えるということ

3人のバックエンド商品購入者を次月は6人にしたい…そうすると単純計算でそれぞれ倍の人数や確率が必要になります。個別の無料相談は14人、フロントセミナーを受けてもらうのが、30人。僕のLINE@に登録してもらう人数は100人。そしてブログ月間訪問者は10,000人。こんな形で逆算すると必要な値というのが明確になります。

対処法は2つある

では6人に対してバックエンド商品を売るためには、どうしたらいいのか。ここでは2つ考えるべきことがあります。1つは単純にそれぞれのステップで関わる人数を上記のように倍にすること。3人→6人が目標なのであれば、

個別の無料相談:7人→14人

フロントセミナー:15人→30人

LINE@登録者:50人→100人

ブログ訪問者:5,000人→10,000人

非常に単純です。しかし少し考えておきたいのは、この場合、ブログの訪問者を翌月にいきなり倍の10,000人にするのってかなり難しいことだということです。そこでもう1つの観点。

成約率を上げる

例えば、個別相談で7人の方にクロージングをかけて、3人ではなく、6人の人に売ることができたら?つまり自分のセールス力をあげることに注力して、7人中6人の方がバックエンド商品を買ってくれたら、これで次月の目は、ブログの訪問者を10,000人にすることなく達成できます。こちらの方がちょっとできそうな感じはしますね。

つまり、バックエンドの購入数を増やすには、

①そもそもの集客人数を多くする

②成約率を上げる

という2つの観点から見ることができます。以上のことを考えると、僕のブログを訪問してもらってから、最終的に商品を買ってもらうまで、次のような観点で様々に改善案が考えらます。

・SEO対策を強化し、ブログ訪問者を増やす(①の観点)

・ブログ内で多くバナーを設置し、LINE@登録率を上げる(②の観点)

・相手に響く配信をし、フロントセミナーに来てもらう確率を上げる(②の観点)

・フロントセミナーから個別相談に申し込みやすい流れを考える(②の観点)

・個別相談の際のクロージング力を強化し、バックエンド商品を売る(②の観点)

これはあくまでも一例ですが、例えばLINE@登録率を上げるための施策も細かく色々と出てきそうですね。ちなみに僕もつい最近、ブログからLINE@に登録してもらう率を上げようと思い、サイトのリライトやデザインの変更をしました。

まだブログの閲覧数を上げるのも、LINE@の登録率を上げるのも、そんなレベルの高いことできない…と思われる方もいらっしゃるかもしれません。そんな方はぜひここからやってみてください。

フロントセミナー

個別相談

バックエンド商品

この3つのステップだけなら確率等も簡単に出せます。フロントセミナーに今月は30人来てくれて、そのうち個別相談が10人。最後にバックエンドに申し込んでくれたのは4人でした。という統計がとれて、次月の目標を8人に設定するのならば、フロントセミナーに60人呼び込むことができるのか?やセミナー内容を参加者に合わせてもう少し作り、成約率は上げられないか?などが色々と考えられますね。

逆算することは弱点を見つけることに繋がる

これをちゃんと数字としてとっていくと、自分の弱点が明らかになることがあります。例えば、フロントセミナーに30人も来てくれているのに、個別相談に1人しか申し込まなかった場合は、それは明らかにセミナー内容が悪いか、個別相談へもっていく流れが悪いのか、考えられる可能性は絞られます。

ちなみに僕の場合で言うと、集客に関しては得意なのですが、フロントセミナー参加から個別相談希望者の割合に弱点がありました。そこで1つ見つけた改善点としては、

テーマは1つ。深いほうが成約率が上がる。

という法則を発見しました。

「個人事業主のためのSNSブランディングセミナー」というSNS及びブログの使い方を2時間ほど解説するマーケリンクのセミナー。このセミナー毎回満員御礼でたくさんの人が来てくれる。でも実はFacebook, LINE@, WordPress, など多岐にわたって話すため、1つ1つのツールに対してどうしても浅くなってしまうという問題点があります。

対して最近人気の「WordPress×集客セミナー」。こちらは完全にWordPressだけに絞ったセミナー。当然、WordPressって何?という方は対象になりませんので、集客は前述のセミナーに比べると難しいですが、それでもバックエンドの成約率が格段に高いというデータが出ています。

どれくらいの差があるかというと、バックエンド商品を含む何らかの商品を購入してくださった割合が次の通りになりました。

「個人事業主のためのSNSブランディングセミナー」

セミナー参加:31人 商品購入率:25.8%

「WordPress×集客セミナー」

セミナー参加:16名 商品購入率:50.0%

商品購入率にこれだけの差が出ると共に、なんと売上自体でも40万円以上も、後者のセミナーのほうがよかったという結果になりました。

このあたりをなんとなくどんぶり勘定でやるのではなく、しっかり数値化していくと、次からのセミナーでやるべきこと、改善案が様々出てきますね。

ほんとにこれはもう、トライ&エラーしかありません。それを「なんとなく」でやるのか、それともしっかり「逆算」「数値化」して取り組むのか。どちらがいいか答えは明白ですね。ぜひ皆さんもやってみましょう!

たけちゃんまん
ちなみに僕はこの逆算と数値化を今まで以上に徹底してから、売上が倍近く上がりました。絶対やったほうがいいとはマーケティングの世界では言われているけれど、やっていない人は多い。ぜひやってみましょうね!
Conversion

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